“El mercado va a cambiar mucho, al igual que el consumidor”
Tania Silvestri, directora de operaciones comerciales de Jeep, apuesta por el crecimiento de las ventas en línea y confirma los productos en Brasil.
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Las cifras de abril, por supuesto, no están cerradas, pero con casi todas las fábricas y concesionarios fuera del negocio desde finales de marzo, se espera que las ventas de automóviles en Brasil registren su peor resultado mensual en décadas, algo menos de 50 mil unidades, contra 221.3 mil registros registrados en el mismo mes del año pasado. Jeep, por supuesto, no escapará de esta caída histórica, pero, como otras marcas, ha estado buscando alternativas para mantener cierto nivel de ventas y, principalmente, para ayudar a su red de 199 concesionarios a pasar por este período de efectivo vacío con el mismo nivel de costos.
En esta entrevista, Tânia Silvestri, responsable de las operaciones comerciales de Jeep en América Latina, habla sobre las dificultades momentáneas del mercado brasileño y también sobre qué esperar para los negocios a corto plazo, inmediatamente después del control de la pandemia.
“El mercado va a cambiar mucho, el consumidor también”, asegura el ejecutivo, quien dice que el sector está en la oscuridad con respecto a las ventas en abril, con algunos Detrans, incluido São Paulo, responsables de aproximadamente un tercio de las ventas.
¿Cómo son las ventas de vehículos en abril?
De hecho, el sector está en la oscuridad, ya que se venden muchos vehículos, pero no tienen licencia debido al cierre de algunos Detrans. Es el caso de Ceará, Rio Grande do Norte y principalmente São Pualo, un estado que representa aproximadamente un tercio de las ventas nacionales. Tenemos información de nuestros distribuidores, que forman parte de grupos multimarca. Hoy, solo el 40% de nuestras salas de exhibición están abiertas, pero todos los concesionarios han estado buscando negocios a través de medios digitales, de forma remota. Para hacer esto, llevan el automóvil al cliente para una prueba de manejo, por ejemplo, o lo entregan a la casa del nuevo propietario.
¿Qué porcentaje representaron las ventas en línea en el número total de vehículos negociados por Jeep antes de la pandemia y cómo será esta relación después de ella, en la llamada nueva normalidad?
Prefiero decir que son ventas remotas, que mezclan lo digital y lo físico. Antes solo representaban el 2%, pero ahora alrededor del 80% de las empresas comienzan a partir de consultas en línea. Creo que, después de este período de la pandemia, pueden representar del 15% al 20% del total. En este momento, estoy muy tranquilo sobre esta situación. La crisis a menudo acelera los cambios que ya estaban en marcha, como el crecimiento de los negocios en línea.
La cadena Jeep se formó en un período de ventas al alza de la marca y cuando la competencia por sus productos no era tan grande, especialmente de Renegade.
¿Cómo se ve esta red en un mercado que se espera que caiga un 40% en 2020 y demore al menos tres años en regresar a 2019? ¿Es posible mantener sano el número actual de puntos y operaciones?
Para ser honesto, incluso creo que teníamos una red de demanda insuficiente. Quizás con el nuevo vehículo nacional, que se lanzará a partir de 2021, tendremos el tamaño adecuado. La red Jeep es una de las que tiene los índices de rentabilidad más altos, pero nuestra función es mantenerla saludable, especialmente en un momento como este, cuando el flujo de caja es la mayor dificultad para todos y en todo el mundo. Por lo tanto, estamos tomando medidas para ayudar a los revendedores.
¿Qué tipo de ayuda?
Por ejemplo, subsidiando las tasas de interés, posponiendo los pagos que la cadena debería hacer ahora y, por otro lado, anticipando las transferencias que deberíamos hacer a los concesionarios solo por adelantado.
¿Esta fase ha terminado?
El mercado cambiará, también lo hará el consumidor. Necesitamos leer, y rápidamente, lo que este nuevo cliente quiere y lo que podemos y necesitamos ofrecer.
¿Cuál es el impacto de la apreciación del dólar en las ventas de la marca importada y hasta cuándo será posible evitar transferirlo al precio final?
Está claro que el mercado de productos importados no es favorable [risas]. Pero, de hecho, en este momento es incluso difícil hablar sobre los precios que deberíamos practicar o qué impacto tendrá el dólar en las ventas. Se habla de un dólar a R $ 4,60 a fin de año …
Antonio Filosa, presidente de la FCA, dijo que las versiones híbridas de Renegade y Compass, que se importarían a fines de 2020, se pospusieron hasta el próximo año. ¿La disminución esperada de hasta 40% en el mercado interno implicará otros cambios en el cronograma de lanzamiento o incluso cancelaciones de productos?
Nada ha sido cancelado, vale la pena mencionarlo. Algunas acciones han sido pospuestas. El lanzamiento de un tercer modelo nacional se confirma a partir de 2021, así como la actualización de los modelos existentes más adelante y la línea de motores.
En los últimos años, Renegade y Compass han asegurado el liderazgo y el vice-liderazgo.