Iveco en un momento mágico

Responsable de la operación del fabricante de vehículos comerciales para Sudamérica, cuenta en una extensa nota con Delcio Costa de Auto Industria cómo la marca terminó 2020 en crecimiento y las razones para seguir subiendo.

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El 21 de marzo de 2020 será sin duda inolvidable para Márcio Querichelli. Ese sábado, tenía las maletas listas para el lunes 23, para hacerse cargo de la operación sudamericana de Iveco, que incluye mercados en Centroamérica y el Caribe, en la sede de la marca en Nova Lima, en la Región Metropolitana de Belo Horizonte. La pandemia Covid-19, sin embargo, canceló el vuelo desde São Paulo y cambió los planes. “Desde entonces, es desde casa donde hemos estado trabajando la mayor parte del tiempo”, revela con buen humor.

La rutina ha cambiado, pero lo inesperado y la distancia no parecen haber impedido a Querichelli liderar acciones que promovieran resultados positivos para la empresa. El año pasado, la empresa fue uno de los pocos fabricantes de camiones que registró un crecimiento en un mercado en caída, afectado por la crisis sanitaria. Además, luego de una importante reestructuración y ajustes a la red en períodos anteriores, aceleró el paso en la expansión de la cobertura del servicio. También lideró las ventas en Argentina y avanzó en acuerdos sin precedentes con una alternativa de gas.

Elevada para ser la voz principal de la región en el proceso iniciado por CNH Industrial para crear vehículos comerciales independientes para vehículos todoterreno y todoterreno, Querichelli no deja de revelar exaltación al definir el momento actual de la empresa como mágico, aunque sólo verbalizado entre socios de trabajo y dominios de la empresa.

El año pasado, Iveco mostró un crecimiento en las ventas de camiones del 30%, mientras que el promedio del mercado terminó el año con una caída del 11%. ¿Cuál es su análisis del buen momento por el que atraviesa la empresa, incluso en medio de las dificultades que impone la pandemia?

A pesar de la tragedia humanitaria, fue un año excepcional para Iveco, demostrando que vamos en una dirección interesante. El resultado, obviamente, no proviene de los últimos meses. Primero, pasa al lado de la gente. Iveco cuenta con un equipo basado en la diversidad, compuesto por profesionales capaces de romper paradigmas y aportar innovaciones. El equipo aporta experiencia de diferentes marcas y conocimiento de productos y mercado.

Un segundo punto es nuestro portafolio, una línea completa de productos que nos permite ajustar nuestra ofensiva de mercado específicamente para cada segmento o cliente.

Un tercer elemento es la red de distribuidores. El crecimiento del año pasado a 77 puntos de servicio muestra que la marca se está volviendo cada vez más atractiva para los inversores y la forma en que estamos trabajando con ella está funcionando bien, la sinergia está siendo muy positiva. Comentamos internamente que es un momento mágico para la empresa, un momento de recuperación.

En 2020, Iveco mostró un desempeño positivo en todas las categorías, a excepción de camiones pesados, el segmento que tiene la mayor participación en las ventas. ¿Qué impidió una mayor representación en este segmento del mercado?

En Sudamérica, teníamos una participación del 15,9% en el segmento de peso ligero y subimos al 19,7%. En el mercado medio, crecimos casi tres veces, de 2.7% a 7.4%. En el caso de vehículos pesados, también crecimos, pero no tanto como en el resto de segmentos. Aun así, pasamos del 6% al 6,9% de participación.

Resulta que hicimos lanzamientos importantes que ayudaron a apalancar nuestro negocio, como el nuevo Daily, que comenzó a salir al mercado a principios del año pasado. El vehículo fue muy bien aceptado y ya muestra una curva de crecimiento fantástica. También en la línea Tector, las versiones de 9 y 11 toneladas tuvieron su primer año completo de ventas en 2020.

En el segmento de mercancías pesadas todavía no hemos lanzado un producto completamente nuevo, pero confiamos en el Hi-Way y Hi-Road, en el que invertimos en actualizaciones técnicas. Acabamos de lanzar para los clientes que compraron vehículos hace entre 5 y 6 años una actualización de componentes que mejoró el rendimiento y la mayoría la recibió de forma gratuita.

Creemos que para 2021 el resultado en camiones pesados será más positivo. Dado que invertimos en productos actuales para fidelizar a los clientes y mantener relaciones, también estamos trabajando en la nueva generación de productos Euro 6, que requiere grandes inversiones para seguir siendo competitivos en el mercado.

¿No sería S-Way una opción para competir mejor en el mercado de camiones pesados?

S-Way forma parte de nuestra cartera de productos en Europa, pero estamos muy satisfechos con las actualizaciones técnicas realizadas en Stralis con las versiones Hi-Road y Hi-Way y con la receptividad de los clientes. El modelo es extremadamente adecuado para las aplicaciones de nuestro mercado y lo seguiremos durante unos años más. El S-Way, por supuesto, es parte del futuro y debe estar alineado con los cambios en las emisiones.

Anfavea está negociando con el gobierno para posponer los nuevos estándares de emisiones hasta el 2023. ¿Cuál es la posición de Iveco?

Nuestra opinión sobre la solicitud de aplazamiento para el inicio de la Euro 6 es la misma que la de Anfavea. Creemos que más eficiente que cambiar un vehículo Euro 5 por uno Euro 6 es sacar de las calles camiones de 20, 25, 30 años y reemplazarlos por vehículos con tecnología más moderna. La renovación de vehículos debería ser la prioridad número uno para las autoridades, sería la forma más rápida y eficiente de mejorar la calidad del aire.

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El cambio de Euro 5 a Euro 6 es brutal, al contrario de lo que algunos podrían imaginar. No se trata simplemente de traer el vehículo desarrollado a Europa. No se trata solo de emisiones, sino de todo el paquete tecnológico. El vehículo debe ser probado, aprobado y validado por toda nuestra ingeniería.

La crisis actual tampoco es el único elemento de la necesidad de aplazamiento. La inversión realizada por Euro 5, en 2011, aún no ha dado sus frutos. Desde entonces, hemos tenido varias crisis que pusieron al país en el fondo del pozo. A partir de 2017, cuando comenzó a mejorar, hubo otra turbulencia que rompe con el camino de la recuperación. Otra inversión no será saludable para la industria en ese momento. Es fundamental que la renovación tecnológica ocurra aquí, pero hay otras prioridades en este momento.

A fines del año pasado, Iveco amplió su plantilla en Sete Lagoas e inició 2021 con otro anuncio de contratación, lo que indica que la empresa espera un aumento de la demanda. ¿De dónde vendrán las oportunidades en 2021?

Somos muy optimistas con el 2021. Por el momento, la contratación de estos 478 empleados es temporal. Pero realmente espero que podamos lograrlos. Estas vacantes forman parte de un grupo de 750 personas anunciadas en un corto período, entre octubre y febrero. Ajustándonos un poco aquí y allá, estamos muy seguros de que este será un muy buen año para Iveco. Planeamos un importante aumento de la demanda y creemos que el país reanudará su crecimiento.

La agroindustria debería seguir destacando y nuestros camiones mejoraron con actualizaciones para ofrecer un costo total de propiedad reducido que se ajusta al segmento. El cliente puede estar seguro de que, a lo largo de su vida útil, el vehículo será rentable con un alto nivel de disponibilidad. El aumento de las entregas a las ciudades también impulsará la demanda de productos ligeros y medianos.

No solemos hacer proyecciones porque es un tema más estratégico e, incluso, porque las estimaciones casi siempre son incorrectas, especialmente en Brasil, que fluctúa todo el tiempo. Pero con precaución, estamos dando un paso a la vez con nuestros proveedores. Por supuesto, estamos ante un escenario de riesgo, con varias preguntas abiertas, desde el proceso de vacunación hasta los cambios recientes en Brasilia (DF) que, esperamos, puedan llevar a cabo las reformas necesarias para apalancar la economía del país.

Al mismo tiempo que Iveco planea incrementar la demanda, la industria ha enfrentado dificultades en relación a la falta de insumos y componentes. ¿Cómo ha afrontado la empresa el cuello de botella?

Es un juego de ajedrez. Al mismo tiempo que necesitamos comprender la creciente demanda del mercado, también debemos preparar la fábrica. El desafío es enorme, pero lo estamos logrando con socios. Cabe recordar que Iveco pertenece a CNH Industrial, lo que permite tener muchos proveedores en común para todas sus marcas, resultando en sinergias que garantizan volúmenes de producción y precios competitivos.

¿Faltan piezas importantes en este juego de ajedrez, capaces de interrumpir la producción, por ejemplo, componentes electrónicos?

En lo que respecta a la electrónica, cada vez sentiremos más que la competencia es el celular o la computadora, principalmente porque la industria se está moviendo hacia vehículos de cero emisiones y los componentes son cada vez más comunes. Existe el problema de los semiconductores, que ha afectado a los fabricantes de automóviles en todo el mundo. Pero en el caso de Iveco el suministro está controlado hasta cierto período. Hay una mayor influencia en Europa, por las características de los vehículos allí, pero en Brasil todavía no nos afecta tanto, lo que no significa que no tengamos que estar pendientes. A veces, el proveedor externo no puede producir el volumen que necesitamos, lo que provoca algunas turbulencias en la cadena de producción. Enero fue un poco más complicado por las vacaciones,

Una de las banderas de Iveco en el mundo es el gas como combustible para el transporte. Recientemente se han realizado negocios en esta dirección en Argentina y Chile. ¿El transportista brasileño también puede esperar pronto un camión de gas?

En los últimos diez años, antes de llegar a Iveco, me dediqué a los países de Latinoamérica, principalmente Chile, Perú, Colombia, e incluso Centroamérica y el Caribe. Estoy muy familiarizado con estos mercados y con las empresas. Llegué en un momento en que algunos negocios estaban en marcha y logramos hacer una de las mayores ventas de la historia con vehículos a gas en la región, de 100 unidades para NRG, en Argentina, y 35 camiones de GNL para el transportista San Gabriel, de Chile. Estamos llegando a países que están generando mayor demanda y, sí, tenemos un proyecto para traer a Brasil, con una línea de producción dedicada en Sete Lagoas. Estamos analizando la viabilidad de esto. Es una tecnología que Iveco domina en Europa, con más del 50% de participación, y no tiene mucho secreto que traer aquí.

Pero al principio necesitamos apoyo para buscar la exención de aranceles para ciertos componentes, aquellos que no se pueden producir aquí debido al bajo volumen. También hay problemas que deben superarse en relación con la viabilidad económica y la infraestructura. No tengo ninguna duda de que este es un paso estratégico muy importante no solo para Iveco, sino para toda la industria y el mercado, ya que representa una etapa intermedia para la llegada de los vehículos eléctricos, que aún necesitan mucha inversión y desarrollo en tecnología. Puede tener un atractivo ecológico y ciertamente es un camino sin retorno, pero desde el punto de vista de los costos operativos aún no puede reemplazar un vehículo diesel.

El plan de crecimiento ciertamente incluye una red. ¿Cuál es la expectativa de expansión en 2021?

Nuestro plan es alcanzar al menos 100 puntos de distribución y asistencia en Brasil este año. Esta es una de las palancas que ayuda a incrementar los volúmenes, porque cada punto necesita pagar la factura tanto con la venta de vehículos como con el servicio postventa.

¿Todavía tienes muchos concesionarios Ford Trucks disponibles para cambiar tu bandera?

Ford dejó una red de distribuidores muy interesante e Iveco ya se ha asociado con varios de ellos. Fue uno de los motores de nuestro crecimiento. Yo diría que el 90% de lo que demandamos, principalmente de camiones, ya lo hicimos bien. Todavía hay uno u otro caso en negociación, pero ansioso por cerrar la asociación. La gran discusión es sobre la cartera de clientes, en la que debemos trabajar bien en la transición.

Hace unos días apareció en las noticias una negociación entre FAW e Iveco. ¿Cuál es el estado de este negocio?

La intención del grupo es fortalecer las operaciones que denominamos carretera, camiones y buses básicamente. Todavía no hay acuerdo, no hay decisión, pero oficialmente discusiones preliminares. En mi opinión, es un movimiento interesante. Ante la necesidad de inversión tecnológica de futuro, las empresas necesitan realizar adquisiciones, fortalecerse para seguir siendo competitivas en el mediano y largo plazo.