Pioneer, GWM muestra las ventajas de las ventas directas a través de la convención de marca

Ricardo Bastos dice que es un sistema aún más transparente, favorable a todos los involucrados en el negocio “automóvil”, de acuerdo a un informe de Auto Industria al referirse a la marca que está presente en nuestro país de la mano de Paraguay Motor S.A. y 1928 Automotores.

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Un modelo inédito en el país, que apunta a garantizar el 100% de su negocio a través de la venta directa, GWM, Great Wall Motor, firmó un acuerdo de marca con la asociación de sus concesionarios antes de iniciar la venta de la SUV Haval H6, que llegó aquí en abril.

Con esta iniciativa, la marca china provoca una verdadera revolución en el mercado brasileño, anticipándose a lo que hoy presentan las automotrices individuales —y la misma Anfavea— como la mejor manera de ofrecer productos más accesibles en el marco del proyecto llamado por el automóvil popular gobierno.

Regulada por la Ley Renato Ferrari, la venta de 0 km actualmente solo se puede realizar directamente de fábrica en casos específicos, como personas jurídicas, taxistas y PcD (personas con discapacidad). La convención de marca es la única forma de escapar de esta limitación, como hizo el fabricante chino incluso antes de iniciar operaciones comerciales aquí. Ya ha habido un acuerdo de este tipo en el pasado, pero específico para un modelo y por un tiempo determinado, como ocurrió con el lanzamiento del Chevrolet Celta en 2000.

En entrevista con AutoIndústria , Ricardo Bastos, Director de Asuntos Institucionales de GWM Brasil, habla sobre las numerosas ventajas de adoptar el sistema de venta directa, no solo para la fábrica sino también para los propios concesionarios y consumidores, que terminan pagando menos por lo deseado. producto.

Entre ellos, el hecho de que la reventa no tiene que pagar inventarios. La factura se emite directamente de fábrica al cliente, ya sea persona física o jurídica, en base al precio público que ya incluye la comisión del revendedor.

“Es un sistema aún más transparente, ya que se recaudan impuestos sobre el precio público, el que practica la fábrica y que será efectivamente pagado por el consumidor”, evalúa el ejecutivo, quien al confirmar la firma del convenio de marca, prefirió no revelar el nombre de su asociación de distribuidores, bajo el pretexto de que habrá un evento específico para tal divulgación.

Sin embargo, la entidad ya se adhirió a Fenabrave y, por lo tanto, su nombre —ASSOGW, Associação Brasileira dos Concessionários Great Wall— aparece en el ícono “lista de asociados” en el sitio web de la federación que representa el sector de distribución de vehículos en Brasil.

Otro diferencial citado por el director de Asuntos Institucionales es que no necesariamente es necesario tener un taller en cada lugar donde hay un showroom. Los grupos que trabajarán con la marca contarán con un taller remoto, como delivery, para pequeñas reparaciones y un sistema de recogida y devolución para recoger el vehículo donde esté el cliente en caso de problemas más complejos.

DE 222 GRUPOS DE INTERÉS, SE ELIGIERON 28

GWM ya abrió 44 puntos de venta en el país, de los cuales 32 se encuentran en centros comerciales. La meta es tener 52 a fin de año y llegar a cerca de 115 el 1 de mayo del próximo año, cuando comenzará la producción en la fábrica de Iracemápolis, en el interior de São Paulo, que GWM adquirió hace 2 años y 10 meses de Mercedes-Benz.

“Tenemos un showroom como otras marcas. Sin embargo, en nuestro caso, los productos expuestos y para pruebas de manejo son de fábrica y no del distribuidor, quien recibirá una comisión cuando se venda el producto. Según el acuerdo de marca ya firmado, el margen de reventa en este primer momento es fijo y único, independientemente del volumen de ventas de la tienda y del modelo en cuestión”.

En el modelo actual en el resto de marcas el margen en venta directa ronda el 6% y en operaciones con particulares alcanza el 11%. No son índices fijos, como será el caso de GWM, que así lo estableció en la convención de marcas. El consumidor, por su parte, puede realizar la compra tanto en el detallista como en la web del fabricante o en Mercado Libre. La transacción deberá ser necesariamente autorizada cuando se trate de un cambio por uno usado.

“Con esta estrategia adoptada incluso antes de iniciar las ventas en el país, tenemos una red motivada. Parte de la comisión de la concesionaria está ligada al desempeño postventa, servicio al cliente y satisfacción. Todo está en contrato, todo definido y firmado. Hay total seguridad en cuanto a las reglas de comercialización”, explica Bastos.

Entre las decisiones pioneras adoptadas por GWM está la estrategia de definir grupos que trabajarán con la marca en este inicio de operaciones en Brasil. Al anunciar su interés en formar una red, 222 grupos expresaron interés en trabajar con la marca. De estos, 120 fueron seleccionados para entrevistas cara a cara en São Paulo y solo 28 fueron elegidos.

Cada uno de ellos será responsable de una determinada región, es decir, no habrá competencia entre diferentes grupos en un mismo espacio geográfico. Hay ciudades, como São Paulo, y algunos estados que incluyen más de una región y, por lo tanto, tienen más de un grupo con nombre.

En definitiva, un modelo muy diferente al implementado en el mercado brasileño a partir de las primeras marcas que llegaron al país y que aún hoy lleva vestigios del pasado, como la dificultad de vender directamente al consumidor común.

Ahora está por ver el desenvolvimiento de los debates en torno al llamado auto popular, que trajo a colación el tema de las ventas directas, impugnado por Fenabrave y que incluso puede ser motivo de que se publique una MP (medida provisional) por parte de la brasileña. Gobierno, según ha admitido esta semana el MDIC, Ministerio de Fomento, Industria, Comercio y Servicios.