VWCO estructura un nuevo modelo de negocio para e-Delivery
La estrategia considera productos y servicios que garantizan un bajo costo de propiedad para una línea de camiones a partir de R $ 780 mil, según una publicación de Auto Industria.
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Volkswagen Caminhões e Ônibus comprende cómo el mercado del transporte puede absorber los impactos de las innovaciones, especialmente en los aumentos de precios.
Superar la resistencia inicial del transportador requiere una estrategia bien pensada. La evolución de los productos muestra esta batalla por superar. Aunque por ley, era como el ABS, el motor electrónico y muchas otras innovaciones tecnológicas incorporadas.
Para e-Delivery, a pesar de su espíritu pionero, que coloca a la marca como la primera en desarrollar y producir en serie un camión 100% eléctrico en el país, no se trata solo de la propuesta de un vehículo que no emite gases contaminantes. Pero argumentos que prueban al transportista que tampoco perderá dinero.
La conversación no es fácil. Después de todo, ¿qué razones llevarían al transportista a optar por un vehículo hasta tres veces más caro en comparación con un diésel similar que realiza la misma tarea? La respuesta está en el TCO, el llamado costo total de propiedad. El que finalmente se traduce en menos gastos y más rentabilidad.
La oferta e-Delivery comienza con dos configuraciones y cuatro variaciones. La versión 4 × 2, por 11 toneladas, puede recibir tres o seis juegos de baterías por R $ 780 mil y R $ 967 mil, respectivamente. En este caso, el 6 × 2, por 14 toneladas, con opción de los mismos conjuntos, cuesta R $ 795 mil y R $ 980 mil. Son camiones para entregar 110 km o 250 km de autonomía.
“La inversión inicial da miedo”, admite Ricardo Alouche, vicepresidente de ventas, marketing y posventa de VWCO. “Pero vale recordar que la operación no consume diesel y, por las características de la solución eléctrica, hay una reducción significativa en los costos operativos. Un plan de mantenimiento, por ejemplo, cuesta un 50% menos de lo que se ofrece para un camión convencional”.
El resumen de Alouche aborda solo una parte de lo que el fabricante ofrece ahora al transportista para reducir el TCO. “En cinco, como máximo seis años, la compra de e-Delivery equivale a la de diésel”.
Junto con el producto, VWCO concibió un amplio arsenal de servicios y herramientas para una venta asertiva. “No podemos arriesgarnos a cometer errores. Será mucho más costoso recuperar un cliente después de un acuerdo que finalmente arrojó resultados por debajo de sus expectativas”.
La venta comienza con una consultoría. Es necesario comprender las necesidades y características de la operación para poder definir el número de vehículos y el tamaño de la infraestructura de carga. Si es necesario, incluso implica una solución para la generación y almacenamiento de energía.
Luego, depende de un conjunto de herramientas para garantizar un servicio de transporte eficiente reunidas en el llamado VolksCare. Además de las conocidas ofertas, como los planes de mantenimiento, VWCO ha integrado recursos específicos de gestión y telemetría dirigidos a la operación electrificada para mantener el vehículo en servicio por más tiempo. “El vehículo eléctrico paga por la disponibilidad”, resume Antonio Cammarosano, director responsable de postventa.
La plataforma de Río es una parte importante de la estrategia. La conectividad une todos los extremos, desde la ubicación del vehículo y la información de uso hasta la eventual asistencia técnica, en un tipo de gestión compartida.
La trayectoria de e-Delivery comienza gradualmente. Inicialmente a través de la red de plazas de São Paulo y Río de Janeiro. Y aunque la resistencia inicial del transportador es habitual, ya se confirma un expresivo volumen de negocio.
Además de las 100 unidades de Ambev, 20 de Coca-Cola Femsa, una de JBS y 58 empresas que manifestaron interés, otras 15 unidades se comercializaron poco después del lanzamiento al mercado online, el martes 13. Las expectativas no materializan venta, pero VWCO espera entregar alrededor de 1.000 unidades de e-Delivery el próximo año.
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